具有相似需求的企业往往出于战略联盟的考虑,共同建立采购网站以共享供应商资源,集中需求以取得对供应商的市场势力,这就是采购联盟网站模式。这往往发生在特定行业的集团之间以及大公司之间,通用汽车、福特汽车、戴姆勒-克莱斯勒、雷诺汽车和日产汽车共同组建的采购联盟网站covisint每年将处理7500亿美元的交易额。中国的首钢、宝钢、武钢等大型钢铁集团也联合起来组建采购联盟,建立了“中国钢铁联盟网”。
采购联盟网站模式的特点之一是集中功能。特别是对中小企业来说,由于采购数量少,采购信息发布往往引不起供应商足够的注意和重视,若自建采购网站,可能吸引不了足够数量的供应商参与,效果就不明显。根据国际数据公司的调查,在新建的1000个左右的b2b交易网站中,只有大约100个真正进行了交易。这其中的重要原因就是,中小企业的网站集中不到足够的供应商资源。而采购联盟网站却可以集中需求、集中信息发布,利用集中机制,使总需求达到一定的数量,能方便供应商的信息查询,吸引供应商参与。同时,买方企业之间是战略联盟的合作关系,共同对供应商议价,增加了买方的市场势力,价格谈判具有更大优势,能取得批量优惠。在网站的成本投人方面,也由于是多家共同出资,成本分摊给每个企业的就较少,也分散了风险。
它的另一个重要特点是进一步增强了买方的市场势力。相同的需求使买方企业走到一起,特别是有大型企业集团参与其中时,就能垄断需求市场。由于需求的进一步加大,这种势力比自营采购网站模式要强大得多。
当然,采购联盟网站模式要获利的一个前提条件就是积聚到足够数量的买方需求。在网站上增加一个买方企业的链接,边际成本几乎为零而带来的好处是更多的需求和更强的市场势力。
采购联盟网站模式的核心是买方企业之间的战略联盟关系。集中带来的好处可能为企业之间的“竞争”所抵消――所有的成员公司都能更有效地与供应商交易而从中获益,然而,任何公司都不能比竞争对手拥有更多优势。公司还要警惕由这种方式带来的敏感信息的外露,警惕竞争对手从中了解公司的经营战略等。因此,采购联盟网站的各个参与者必须有合作与共赢的意识,解决好信息保密与披露的平衡,既要取得集中的利益,又要妥善处理与联盟伙伴、与供应商的关系。
